再有20天，2011年将离我们远去，对于各行各业的人们来说，年终总要做几件继往开来的大事，例如冲刺、总结、展望等等。而对于在楼市中摸爬滚打一年的人而言，这个年终过得似乎并不那么轻松自在：难言完胜的销售业绩、逼近成本的售价，还有那前景未卜的2012，佛山地产人将怎样谱写这五味杂陈的收官之月？反攻？潜伏？还是且行且看？……

　　专题撰文/佛山日报记者 吴琦媛

　　制图/孙小兰

　　收官表情之

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　　勇往

　　直前

　　多楼盘推货热情不减，

　　品牌楼盘年终冲量不松懈

　　2011年即将过去，但对于佛山楼市开发商来说，由于受到政策环境影响，今年的年度任务很难说圆满完成。即使这样，依旧有不少楼盘铆足了劲冲刺这最后一个月。据世联地产统计，11月份佛山住宅新增预售面积达到了70万m2，比10月份的31万m2足足增加了一倍多。而在新获得预售的名单中，品牌楼盘依旧占据了大头，例如万科水晶城、保利香槟等。这就意味着12月份佛山楼市又将迎来一次推货高潮。

　　品牌盘冲业绩热情不减

　　几乎每一年的年底，品牌开发商们都会不约而同地掀起一股年末特惠的促销风潮，而今年市场环境恶劣，这一趋势比往年来得更猛，也将持续得更久。

　　本月2日，万科水晶城又拿到了100余套住宅的预售许可，而水晶城对于这批产品的宣传计划也早已铺开。据了解，水晶城此次推出的是125㎡的中心三房园景单位，带精装修发售，首次针对刚需、年轻化的人群。

　　而万科有动作的楼盘不止水晶城一个，位于尖东的万科金域蓝湾将在本月中加推绿茵苑3座，户型主打70-140㎡的二房至四房，最高33层，一梯二户、二梯四户，带装修发售。

　　从新增供应统计来看，预计在12月份有新货推出的楼盘还有保利香槟、星星华园国际、桂丹颐景园、顺德雅居乐花园、佳兆业君汇商品、中信山语湖、星海岸城市花园、卓远景峰、星晖盛汇园等。

　　佛山世联地产顾问有限公司董事总经理葛朴认为，今年的年终楼市与往年不同，往年很多楼盘早早就完成任务了，最后一个月没有什么推货压力。而今年不同，特别是对于品牌发展商来说，例如万科、保利、招商等，公司规模大，资金需求量也较大，到了年终都急需大量资金回笼来应付各种年底的结算，全力销售回款是这些企业第四季度市场营销的主旋律。因此这些开发商的促销行动不仅来得最早，而且会坚持到最后一秒。

　　本地盘转战公寓、商铺

　　与品牌开发商有所不同的是，本地开发商的年终行动就有些各不相同。一些开发商在10月、11月进行了一轮调价促销后发现效果不是很明显，因此逐渐放缓了脚步，试图通过观望、等待来熬过这最艰难的时期。“楼市是个受政策环境影响极大的行业，现在的佛山楼市是遇到了史无前例的‘寒冬’，而现在又是年底，市场前景有些不明，所以经过一轮调价潮后，一些开发商都会有些疲态了。”东海国际营销总监徐伟钊说。

　　而一些较为活跃的开发商则采取了另外一种形式试图博得市场的关注，那就是转战商铺和公寓市场。近期市场上出现了不少开始推售公寓产品的楼盘，包括东江国际、铂顿国际公寓、保利天玺等。

　　业内分析，每一个阶段的楼市都需要有一个刺激点来刺激人们的神经，之前很长一段时间楼市都是针对刚需购房者，投资及高端客户成了被遗忘的角落，当然跟这部分客户没有购房资格有很大关系，但这并不意味着市场中的高端客户就绝迹了。因此利用商铺和公寓来重新将高端客户吸引回来就成为了一些楼盘这一阶段的营销策略。

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　　舍价取量

　　调价之势向高端盘蔓延，

　　成本价也要卖楼

　　随着新一轮推货的即将到来，楼盘售价预计也将迎来新一轮的“探底”。据了解，在这一轮的市场调价中，除了一些新开楼盘预计将低于预期价上市以外，不少以往售价较为坚挺的在售项目也传出了调价的风声。可以说，如今调价已经成为了佛山楼市的主旋律，几乎没有一个楼盘是坚持着限购前售价不动摇的。而对于品牌开发商来说，“调价+密集推货”将会是最后一个月的工作重点。

　　调价之势全面铺开

　　从品牌盘到本地盘，从禅桂中心区到镇街，从中小面积洋房到高端公寓、豪宅，降价已经成为了各个楼盘无需避讳的宣传语。如今的佛山楼市真是很难找出一个完全没有调价的楼盘。而深入、全面地调价也将是年底佛山楼市的关键词之一。

　　进入12月份，又有好几个楼盘传来了大幅调价的消息，其中之一就是万科水晶城。万科目前在佛山主推的楼盘有6个，以洋房为主的3个楼盘，金域蓝湾、万科城、缤纷四季已经在前一波的调价潮中进行了大规模的价格调整，而万科水晶城由于一直定位高端，且以大面积为主，因此很长一段时间售价都在1万元/㎡以上。而此次水晶城将于12月推出的园景三房单位不仅主动“自降身价”到了“9字头”带精装修，同时还积极与一些大单位联合搞团购活动，团购售价还有进一步的优惠。

　　另外一个调价势头较猛的楼盘就是卓远景峰。该楼盘今年10月份开盘时以9000元/㎡左右带装修的姿态面世，由于不少购房者对配3000元/㎡装修的形式不是很认可，销售形势不太理想。近期该盘推出了重磅促销手段：“季华路5字头”，毅然将售价调整到了每平方米五六千元的毛坯价格，足见开发商对于市场的反应速度已经较之前快了很多。

　　高吹风价，低开盘价

　　从市场情况来看，不少以往价格较为坚挺，定位高端的楼盘都出现了不同程度的调价，例如佛奥湾、怡翠世嘉等。而另外一个市场表现就是高端盘的高吹风价、低开盘价的销售策略开始盛行。例如位于轻工三路的罗马新都开售前对外宣称要在1万元/㎡以上，而实际售价只在9000元/㎡左右。另外即将开售的铂顿国际公寓和保利天玺，对外吹风价都在2万元/㎡左右，而据业内分析，按照目前的市场情况，可能开盘价也就是1万多元/㎡。

　　“高吹风价、低开盘价也是如今开发商的一种营销策略，特别是对一些高端项目，开盘前通过高吹风价来营造出高端的形象，然后通过低开盘价来吸引人们入市，营造出降价的状态。”一位业内人士分析说。

　　现金流比成本重要

　　据世联地产周报统计，从11月初至今，佛山楼市成交均价已经连续4周呈下滑趋势，而根据佛山市住房和城乡管理局统计，11月份佛山楼价月度成交均价再次下跌了0.55%，均价已跌至8045元/㎡。

　　从个盘表现来看，如今禅城已经出现了不少“5、7字头”的楼盘，而镇街上打着“4、5字头”旗号的楼盘则比比皆是。有业内统计，如今佛山楼价不仅跌回了2009年水平，不少新上市的楼盘更是在以逼近成本的价格卖楼。

　　世联地产董事总经理葛朴认为，如今佛山楼市调价幅度可以说是越来越大，不少楼盘已经出现了20%甚至30%的调价。但由于政策环境的严峻，这对于挽救市场成交依然是杯水车薪。不可否认，佛山楼市已经进入了现金流比成本重要的时代，尤其是现在面临年关，不排除下一步还会出现亏本出售的现象。

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　　展望未来

　　形势严峻已成定局，

　　转变策略迎接2012

　　临近年关，地产人的工作重点除了继续卖房以外，就是写年终工作总结了。工作总结无非几个部分：回望过去，总结现状、展望未来。那么在地产人的眼里，即将到来的2012楼市会是什么样子呢？

　　深度调控才刚开始

　　“很多人觉得调控到期，可能要放松了。但我认为深度调控现在才刚刚开始。”佛山世联地产顾问有限公司董事总经理葛朴这样定义目前佛山楼市所处的阶段。

　　葛朴认为，此次国家调控的信心很坚定，刚刚有风声传出说调控政策到期，中央就表态政策要延续，可见明年上半年的楼市形势依然严峻，楼价还有进一步下调的可能。“现在是售价逼近成本价，但还没有出现开发商倒闭，撑不下去的状态，到明年可能就要面临亏本也要卖了。”葛朴说。

　　而在成交量方面，葛朴认为，对于佛山楼市来说，毕竟佛山楼市的需求量还是有的，即使是到明年，还是会有一些潜伏了很久的购房需求按捺不住出手。因此，预计明年上半年的成交量还是会企稳。

　　不搞定楼市不撒手

　　“现在就有种提前过春节的感觉了。”恒昌房地产顾问有限公司副总监陆建彬无奈地笑笑说。

　　陆建彬认为，这种冷清的状态应该会持续到明年，而紧缩的楼市政策估计会持续到明年年中。因为政府知道，现在大家都在喊限购放松放松，但如果一旦真放松了，楼价反弹是肯定的。所以政府一定会在把一切预防性的准备工作做好后再放松政策，让楼市回归到市场调控中去。而这些准备工作应该就是房产税、保障房、全国联网查询之类的。到明年中期应该有一批保障房可以入市了，估计到时政策才会逐步宽松。

　　调控或将有限度放松

　　“楼市是一个受政策环境影响很大的行业，要说预测明年的走势，只能说是政府想怎样楼市就会怎样，一切都要看调控的眼色。”东海国际营销总监徐伟钊说。

　　徐伟钊认为，现在市场上对楼市的负面消息太多，利好消息太少，市场的“寒冬”肯定还会持续。但徐伟钊同时认为，房地产毕竟是与经济发展，多行业息息相关的，假如明年市场中出现一些大事件，或是经济环境急需提振，不排除政策会做相应的调整。另外一方面，近期中央的一些讲话也传递出了一些信号。这至少表明是坚持目前的政策，不会再有进一步的政策了。“可能限购措施不会改变，但银根、信贷方面会有所放松。”徐伟钊表示。

　　中原地产市场研究经理任泳研则认为，明年上半年的楼价会进一步走低，从目前宏观政策来看，短期内从紧政策仍没有放松迹象，最近中央还要求限购延续期限，可见明年市场环境仍然严峻。但市场若持续处于这种低迷状态，房地产市场危机将会进一步加深，对市场经济冲击影响较大。“因此，我个人认为，限购政策会在通货膨胀减弱，物价维持稳定情况下，限购调控将会有所放松。”任泳研说。

　　调整策略应对2012

　　“我想所有的地产人都在思考一个问题，那就是从现在开始，房地产市场环境将与以往不同，从卖方市场向买方市场的转变，从投资者为主向刚需客为主的转变，作为地产人都想在明年应该用什么样的策略来卖房。”佛山领先丰地产顾问有限公司策划经理冯岸泉说。

　　世联地产董事总经理葛朴则表示，在明年的楼市产品包装和营销方面，将会花更多时间在挖掘产品核心价值点上。今后客户的下定时间肯定会越来越长，因此营销人员需要花更多时间在与客户的沟通上。“另外，我们作为代理公司，今后肯定要多与开发商联系，帮助其一同分析、定位产品，把展示、样板间之类的东西做好。”葛朴说。

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　　走为上策

　　销售人员收入缩水

　　操盘人谋变求生存

　　除了努力做好本职工作应对市场变局以外，长时间的市场“寒冬”也让不少地产人萌生了通过工作变动来谋求生存发展的想法。

　　一线销售人员收入缩水转行忙

　　“我们公司最近一直在招人，现在临近年底了，很多销售人员看着形势不好，又快过年了，都纷纷辞职回家，还有一些营销人员跳槽去了别家。但我们没办法，还要为明年的销售储备人力。”佛山一家地产公司负责人事的邹小姐告诉记者。

　　据了解，由于今年楼市“寒冬”持续时间较长，这使得不少一线销售人员面临着长期楼难卖，收入低的状况。记者近期走访了一些楼盘，大部分楼盘的销售中心都是冷冷清清，三五个销售人员百无聊赖地缩在销售前台里聊天、上网、等下班。一位姓李的销售人员跟记者聊起了他们目前的状态。

　　“以前形势好的时候都是购房者围着我们转，一个人招呼四五个客户都忙不过来，一个月收入平均都是五六千，好的时候有几万的。但现在不行了，一个星期都难卖出一套，销售中心整天都是空荡荡的，每个月都拿底薪，这种日子太难过了。”小李说，他只有大专文化水平，出来工作一年多，之前看着卖楼收入还挺高的，想着当积累经验就先干着，但现在成天都没有事做，老板也没办法。“我还年轻，觉得这样太浪费时间了，按现在的形势可能以后楼都不好卖了，打算做完这个月就先回家过年，年后再回来找其他行业的工作吧。我想真正学点东西。”小李告诉记者。

　　营销人员行内跳槽忙

　　“本人现已从XX公司离职，有新的工作去向会及时通知大家，还望日后多多关照。”近来记者收到了不少熟悉的行内朋友的离职短信。这厢一位在某代理公司工作的朋友告诉记者他已离职去了别家公司，那厢过了一个月就有另外一个朋友前来知会说刚入职了这家代理公司，而从事的就是记者前一位朋友刚空缺出来的职位。

　　从今年下半年开始，佛山土地市场的竞得者已从大公司、老公司扎堆逐步向新公司频繁转变。这也使得佛山楼市出现了不少新成立的地产公司，而这些公司近期都在为明年的项目开工招兵买马，这也使得不少地产公司中高层营销人员流动频繁。

　　一位地产公司的副老总告诉记者，最近另外一家新成立的地产公司在极力挖她过去，她在考虑是否做完今年明年就去那家公司。据了解，楼市低迷期，一些中小型房企的弱点就显现了出来，例如管理、营销方面的无知和漏洞，这让不少营销人员开始重新审视自己的职业生涯。“行情好的时候大家都是功臣，行情不好的时候我们的压力就大了，碰上不懂行的老板就会感觉很难做。”一位营销总监告诉记者。

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